Het leek in eerste instantie te mooi om waar te zijn. In contact komen met bedrijven waar je als startend marketingbureau alleen nog maar van kan dromen, maar een training van 8 weken door Dan Tyre van HubSpot zorgde voor de verandering. Naast dat je je eigen groet wel 90 keer voor de spiegel moet oefenen, kregen wij de eerste week de volgende tip: "Pick up the phone and start dialing". Alleen door te bellen naar potentiële klanten kun je ervoor zorgen dat je ook daadwerkelijk opdrachten binnen kunt halen. In deze blog geven wij een aantal tips die je kunt gebruiken om klanten op de juiste manier te benaderen.
Tip 1: Zoek naar "good fit prospects"
Zoek naar bedrijven waarvoor je wilt werken. Op basis van de ideale branche, omzet en geografische locatie ga je opzoek naar jou ideale klant. Zorg ervoor dat dit klanten zijn waar je ook werkelijk een meerwaarde kunt bieden met de werkzaamheden die je voor dit bedrijf gaat doen. Alleen op deze manier creëer je tevreden klanten die kunnen gaan dienen als evangelisten voor jouw bedrijf.
Tip 2: Helpen in plaats van binnenhalen
Zorg ervoor dat je mensen helpt in plaats van alleen maar opdrachten binnenhaalt. Door te laten zien dat je mensen wilt helpen zonder er iets voor terug te krijgen win je hun vertrouwen dat je ook daadwerkelijk iets voor ze wilt betekenen zonder er direct geld aan te verdienen. "Always be closing" is zó 2019. "Always be helping" is de toekomst. Het is veel persoonlijker, waardoor je een band op bouwt met je potentiele klanten.
Tip 3: onderzoek het bedrijf en de contactpersoon
Geen één klant of bedrijf is hetzelfde. Zorg er daarom voor dat je onderzoek doet naar het bedrijf waar je graag mee in gesprek wilt raken en leer de persoon die je aan de telefoon gaat krijgen kennen door een aantal handige tools die je hiervoor kunt gebruiken. Zorg voor een ingang waardoor je de persoon zijn aandacht krijgt tijdens een telefoongesprek of e-mail. Hieronder een aantal favoriete tools die wij vaak gebruiken:
1. CrystalKnows.com - Deze tool analyseert miljoenen datapunten en gevalideerde beoordelingen om iemands persoonlijkheid nauwkeurig te identificeren. Voorspel nauwkeurig iemands persoonlijkheid via hun LinkedIn profiel of CV.
2. Hunter.io - Met deze tool kun je binnen enkele seconden e-mailadressen vinden van personen binnen een bedrijf. Hierdoor kun je sneller die "decision maker" bereiken.
3. ColdCRM.com - Vind telefoonnummers en e-mailadressen van contactpersonen binnen een bedrijf. ColdCRM geeft je toegang tot de grootste B2B-database ter wereld, met contacten van 43 miljoen bedrijven.
Tip 4: GEEN script, maar actief luisteren
Gebruik geen belscript, maar maak een playbook waarin je de belangrijkste punten hebt staan en welke kant je wilt dat het gesprek op gaat. Zorg er ook voor dat je actief luistert naar wat er tegen je wordt gezegd. Door actief te luisteren, notities te maken en af en toe te pauzeren voordat je gelijk verder gaat met het gesprek zorg je ervoor dat je geen belangrijke onderwerpen mist tijdens een gesprek. Het lijkt eenvoudig, maar dat is het niet. Oefen hierin en zorg ervoor dat je dit goed onder de knie krijgt. Stel ook genoeg vragen om erachter te komen waar de bepaalde pijntjes zitten bij een bedrijf en in welk opzicht je ze kan helpen.
Tip 5: geef niet op
45% van de verkopers geeft het vaak na de eerste keer bellen op om een lead te benaderen, maar geef niet op! Zorg ervoor dat je de regel van 4 hanteert. Een combinatie van 4 oproepen en e-mails kan ervoor zorgen dat je toch de persoon te pakken krijgt die je graag wilt spreken. Door na elke poging ook een e-mail te versturen met wat belangrijke informatie (bijvoorbeeld de reden dat je belt) heb je ook meer kans dat je teruggebeld zal worden. Hieronder een voorbeeld hoe dit gedaan zou kunnen worden:
Poging 1: bel en e-mail, eerste (intro) gesprek
Poging 2: bel en e-mail, tweede bericht 2 dagen na de eerste oproep
Poging 3: bel en e-mail, derde poging 3 dagen na de tweede oproep
Poging 4: bel en e-mail, blijven of doorgaan 2 dagen na de derde oproep.
Uiteindelijk doe je in 10 a 12 dagen vier pogingen om deze persoon te benaderen. Dit toont professionaliteit en doorzettingsvermogen. Zorg er ook altijd voor dat je een voicemail inspreekt waarin je kort aangeeft waarom je belt.
Tip 6: video e-mails
Tussen soms wel 100 mailtjes per dag is het moeilijk om op te vallen. Gebruik daarom eens video e-mails. Met bijvoorbeeld de tool Vidyard kun je snel en eenvoudig video's opnemen van jezelf, je scherm of beide. Hierdoor val je op tussen alle saaie e-mails en heb je kans dat jouw e-mail sneller gelezen zal worden. Ook kun je de video's gebruiken voor bijvoorbeeld een samenvatting na een telefoongesprek. Het kost even wat tijd, maar hoe vaker je dit doet, hoe makkelijker het gaat.
Smarketing
Of wij op de zelfde manier verder gaan met marketing zoals we nu doen? Nee, wij gaan verder met Smarketing! Sales en Marketing gecombineerd om onze klanten nog beter van dienst te kunnen zijn. Dat is ons doel en dat willen wij gaan nastreven. Wij willen in het bijzonder Dan Tyre bedanken voor de geweldige PGB training en hopelijk zijn wij na deze blog een officiële PGB Lion! ROAAARR
Wij helpen je graag
Wij zijn officieel HubSpot partner en volgen steeds weer nieuwe trainingen om jou als klant steeds beter te kunnen helpen. Ben je nou benieuwd wat wij voor jouw bedrijf kunnen betekenen op het gebied van Marketing, Sales en Service? Wij helpen jou graag groeien! Neem eens contact met ons op voor de mogelijkheden.
